Hablamos del vino que los enoturistas compran en sus visitas directamente en la bodega. ¿Qué precio les ponemos a estos vinos? Las estrategias de precio deben ser valoradas muy detenidamente. Unos precios muy inferiores al PVP seguramente causarán malestar entre otros de nuestros clientes: restauradores, tiendas de vinos, tiendas gourmet... especialmente cuando se trata de comercio de proximidad respecto a nuestra bodega. Estas políticas tampoco serán del agrado de los distribuidores.¿Cómo solucionar el problema? He visto diferentes actuaciones. Quizás lo más habitual, entre lo que yo conozco, es vender en la bodega con un precio entre el 10 y el 15% más económico que en otros canales de distribución.
Una buena solución que resulta satisfactoria para todas las partes es vender en la bodega al mismo precio que en otros canales pero aportando al producto algún valor añadido sin aumentar costes al enoturista. En general se trata de estuches especiales, bolsas que facilitan el transporte, cajas de madera, packaking de regalo o incluso algún pequeño objeto que se añade al lote, manteniendo precio. Digamos un termómetro, dos copas, cápsulas para mantener el cava una vez abierto etc. Evidentemente si la compra del enoturista supone una cantidad importante, ofreceremos un descuento.
Me ha venido a la cabeza el tema del precio por que recientemente estuve en una bodega de las que ofrecen al enoturista venta directa de sus vinos con un descuento del 10% respecto al PVP. Cuando concluyó la cata con la que suelen terminar las visitas a las bodegas y las pertinentes compras de vino, el propietario nos dio a cada uno de los participantes, un papel sencillo pero claro y ordenado que contenía el nombre de todas las tiendas, bares y restaurantes de la zona próxima, en los que podíamos comprar y degustar sus vinos. En cada caso se apuntaba unas líneas de literatura, sobre las bondades del comercio: “especialista en productos regionales” o “cocina de base tradicional con toques de autor y carta de vinos con 40 referencias etc”. La compra ya estaba hecha en la bodega pero la prescripción servía para transferir la clientela a otros clientes del bodeguero.
Sí, me gustó esta forma de defender lo propio, favorecer a restauradores y minoristas clientes y vender territorio. Un gesto sencillo pero eficiente. Evidentemente yo compré el vino en la bodega pero os aseguro que fui a probar los productos del “terroir” a alguna de las tiendas recomendadas y por supuesto, para la comida también opté por una de las propuestas del dichoso papelito.
(c) Alicia Estrada.
